令和３年度の私の再現答案と得点開示結果を公開します。
他の方の再現答案などとも見比べてみて、得点につながるキーワードの抽出などに利用いただけたら幸いです。
事例Ⅱ
得点結果
60点
再現答案
再現答案の精度は8割以上と思います。
帰宅時に作成した再現答案では、100字制限に対して文字数がオーバーしていました。予備校の採点サービスで発覚したため、再度そこだけ修正しています。そのため、最後の問題での再現が少し精度が低くなっているかもしれませんが、おおむね再現はできていると思います。
第1問
2021年（令和3年）8月末時点のB社の状況を、移動販売の拡大およびネット販売の立ち上げを目的としてSWOT分析によって整理せよ。①～④の解答欄に、それぞれ30字以内で述べること。
【解答】
①地元産大豆、良質な水を使用し、品揃え豊富で高付加価値の豆腐。（30字）
②受注用サイトを作るノウハウに乏しく、顧客とのやり取りが電話。（30字）
③リモートワークの浸透で自宅での食事にこだわる家庭が増加傾向。（30字）
④感染症まん延で、試食や人的接触を避ける顧客が増加傾向。（27字）
3年連続のSWOT！？しかも今年は30字制限か。
制約条件も2つ入っているし難しそうだな。
先に設問文を読んだイメージはこんな感じ。
強みの後半は、大手スーパーの製品に対する自社の強みだったなと再現答案作りながら反省。ネット販売の立ち上げについての強みであればＹ社との良好な関係性の方が良かった気がします。
弱みも後半に顧客とのやり取りが電話であることを無理やり入れました。予備校の模範解答などでは、「主婦層の顧客が少ない」ことが多く書かれていましたが、10段落に「お得意さま以外の主婦層にも人気を博している」との記述があり、すでに克服済みであると考えて省きました。
機会は書けた認識ですが、脅威はネット販売におけるものが書けておらず、多数の競合がいることが書けると良かったなと思います。
こうしてみると、6割取れたか取れてないかくらいだったかなと思います。
第2問
B社社長は社会全体のオンライン化の流れを踏まえ、ネット販売を通じ、地元産大豆の魅力を全国に伝えたいと考えている。そのためには、どの商品を、どのように販売すべきか。ターゲットを明確にした上で、中小企業診断士の立場から100字以内で助言せよ。
【解答】
自宅での食事にこだわりを持つ全国の主婦層をターゲットとする。施策は、地元産大豆と良質な軟水であることを訴求した手作り豆腐セットをY社と連携してECサイトを通じて販売し、地域ブランドの拡大、売上向上を図る。（102字）
地元産大豆の魅力を伝えることが目的で、
そのための手段がネット販売。
ターゲット、商品、販売方法ってあるから「だなどこ」で
答えれば良さそうだな。
解答骨子の段階では、自社サイトの構築をしていくのとY社との連携で迷ってました。最終的には、Y社も「X市の魅力を全国に」という理念を掲げていましたので、一緒にやっていくことで地域ブランドの拡大という両社の思いが実現できること。また白書などでもオープンイノベーションなどでの連携を進める記載もあり、例年外部企業との連携がひとつの方向性としてあったので、こちらにしました。
ただ、第1問でも多数の競合を脅威として抽出できていなかったこともあり、競合との差別化を進めるための「豆腐丼」に結びつけることができませんでした。
第3問
B社のフランチャイズ方式の移動販売において、置き配を導入する場合に、それを利用する高齢者顧客に対して、どのような取り組みを実施すべきか。中小企業診断士の立場から(a)フランチャイザー、(b)フランチャイジーに対して、それぞれ50字以内で助言せよ。
【解答】
(a)➀定期購買の導入。②簡単操作で頼める受注サイトの構築などで訴求し、チラシや説明書などで周知を図る。（49字）
(b)フランチャイザーのチラシを用いて、操作方法や注文方法を顧客との直接のやり取りを通じて説明を行う。（48字）
配点が30点もある！？
すると事例ⅡのテーマのLTVの観点で考えなきゃいけないのかな？
「どのような取り組み」ってあるから、具体的な施策の
アイデアを出すんだな。
与件に従って、チャイザーは取り引きの方向性を、チャイジーは直接的な顧客との接点という考え方で解答を整理。LTVに沿うように継続的な取り引きにつながるように、まずは定期購買をしてもらえるようにすることを書きました。
あとは、弱みにあげた高齢者顧客とのやりとりが電話であることと、脅威である人的接触を避ける顧客が増加していることへの対処として、高齢者にも簡単に注文してもらえるような受注サイトを構築し、フランチャイジーが操作方法を教える形にしました。
サイト構築を避けた背景には、「投資にあった利益が見込めない」という判断があったわけですが、この判断がコロナウイルス蔓延前のことであり、新たな脅威として、人的接触を避ける顧客の増加が発生していることから、改めて見直す必要があると考えて書きました。
ただ、模範解答や他の方々の再現答案を見ると、ちょっと外した感じがありますし、短い文章の中で考えたことが十分に伝わるように書けていないと感じるため、点数は伸びなかったように思います。
第4問
B社ではX市周辺の主婦層の顧客獲得をめざし、豆腐やおからを材料とする菓子類の新規開発、移動販売を検討している。製品戦略とコミュニケーション戦略について、中小企業診断士の立場から100字以内で助言せよ。
【解答】
製品戦略は、地元の原材料を用いた高品質な豆腐を使った商品であることを訴求すること。コミュニケーション戦略は、小分けにした商品による試食体験、IMでの双方向コミュニケーションで口コミ誘発、満足度向上図る。（101字）
誰にが主婦層ですでに書いてあるから、
製品戦略は何を売るか、
コミュニケーション戦略がどうやって売るかがで
最後に効果でまとめる感じかな？
与件文のメモには、市内の有名和菓子職人たちのところに、「連携の可能性」とメモがあるにもかかわらず、解答に使用できないという失敗。
コミュニケーション戦略と、効果の記載は大丈夫そうですが、ちょっともったいないミスでした。
まとめ
得点開示結果を受けて思ったことは、
- SWOT分析の結果は、その後の設問に大きく絡む
- 与件文には競合との差別化を進めるためのアイテムが散りばめられており、組み合わせて使う
今回の、Y社で扱う地元のお米や水、そして豆腐丼はこれらお米と水が美味しさを引き出すために必要なアイテムであることなど、離れた段落で明示されていました。一次知識で差別化を図るために自社の強みを活かしていくことが必要であることを十分に理解していれば、気が付くこともできたように思います。
こういった知識の応用は、なかなかテキストだけでは学ぶのが難しく、実際の企業での実例を見ていくことで理解できることもあるように思います。例えば、白書のコラムにもいろいろな企業の成功例がでてきますが、こういったコラムから企業のSWOT分析を行い、どういった製品戦略、競争戦略を取り、収益の向上につなげたかを考えてみるのも良いトレーニングになると思います。
R2年度では40点だった事例Ⅱが60点でした。R2年度の振り返りで書いたことを意識してR3年度に学べたことが得点アップにつながったと思います。
おまけ
口述試験時に事例Ⅰ～Ⅲを整理した画像依頼がありましたので、口述試験記事にアップしました。二次試験の勉強法として、振り返りがとても重要です。振り返り方も人それぞれ合う合わないがありますが、こんな方法もあるんだなという気付きになれば幸いです。
